Na kredyt
Gospodarka idzie w górę. Ubezpieczyciele kredytów coraz chętniej i coraz szerszej rzeszy klientów oferują
swoje usługi. Usługi, bo samo ubezpieczenie kredytu jest standardowo tylko częścią oferty przygotowanej przez te towarzystwa. –
Marcin Z. Broda
W Polsce funkcjonuje w praktyce czterech ubezpieczycieli oferujących na profesjonalnym poziomie ubezpieczenie należności, które w tym
miesiącu prześledziliśmy w „Sprawdzonym OWU”. Są to (w kolejności alfabetycznej): Atradius, Coface, Euler Hermes, KUKE.
Wszyscy w rozmowach z nami podkreślali, że ogólne warunki ubezpieczenia są tylko wstępem do rozmowy i początkiem konstrukcji
programu ubezpieczeniowego. Ostatecznie każda niemal umowa zawierana jest na warunkach, które dla danego klienta, dla danego
przedsiębiorstwa są najbardziej odpowiednie. Oczywiście możliwości negocjacyjne większych klientów są znacznie szersze, ale i
dla mniejszych firm ubezpieczyciele mogą się zgodzić na daleko idące odstępstwa od swoich OWU, jeśli wymaga tego specyfika zawieranych
przez firmę kontraktów. Ubezpieczenie należności – jeśli ma działać – musi być produktem szytym na miarę.
Branże
Wszyscy ubezpieczyciele deklarują chęć współpracy z każdą z branż.
KUKE deklaruje, że w ogóle nie ma takich branż, których nie ubezpiecza lub ubezpiecza niechętnie. Ma natomiast tak skonstruowaną
taryfę, że różnicuje branże pod względem ryzyka. Mało szkodowa ma być na przykład branża farmaceutyczna; znacznie bardziej szkodowa –
budowlana. Towarzystwo podkreśla jednak, że nawet w uznawanej za „bezpieczną” branży spożywczej również będą firmy, którym odmówi limitu.
Tylko Atradius przyznaje otwarcie, że są branże, do których podchodzi ze szczególną rezerwą, choć też z góry nie odmawia. Będą to wszystkie
te zakresy działalności, które powszechnie wiąże się ze zorganizowaną przestępczością. Atradius podkreśla też, że sytuacja na rynku jest
dynamiczna i branża, która dziś jest uznawana za „dobrą”, na skutek jakichś zawirowań rynkowych może stracić taką opinię.
Portfel należności
W rozmowach z każdym potencjalnym klientem wszyscy ubezpieczyciele zwracają uwagę na podobne elementy. Ważna jest struktura należności,
struktura odbiorców i oczywiście należności stracone.
Myliłby się jednak ten, kto uważa, że ubezpieczyciele kredytu nie podejmą się ubezpieczenia firmy, która ma na przykład znaczny
pakiet przeterminowanych należności. Wprost przeciwnie – będzie to dla nich wyzwanie i możliwość pokazania możliwości leżących w
zarządzaniu należnościami. Atradius podkreśla, że nie można podchodzić do takich ocen czysto wskaźnikowo. Generalnie 20% należności
przeterminowanych ponad 180 dni to dużo. Ale jeśli te 20% to należność od jednego, dużego kontrahenta, a innych kłopotów firma nie
ma prawie wcale, to jej obraz jest przecież zupełnie inny.
Euler Hermes zwraca uwagę, że zastany poziom należności u klientów to często gra pomiędzy działem finansowym a sprzedażą. W każdej
zdrowej firmie te siły się ścierają. Gorzej, jeśli jedna z nich uzyskuje dużą przewagę. Bo wtedy albo firma ma dobrą ściągalność a
słabą sprzedaż, albo ma dobrą sprzedaż a słabą ściągalność i de facto jedynie wywozi towar z magazynu.
|
